Portare a termine una trattativa commerciale non è semplice. Gestire male i momenti può essere fatale per qualunque venditore e può far allontanare definitivamente il potenziale acquirente. Necessario è, dunque, avere ben chiare le azioni da compiere e le cose da dire al cliente durante una trattativa.
A tal proposito è stato sviluppato il modello di vendita I.A.C.I.A. (Introduzione, Acquisizione, Contenuto, Interesse, Azione) i cui punti saranno illustrati qui di seguito.
Per attuare una delle tecniche di vendita vincenti, innanzitutto è necessario fornire un chiaro bigliettino da visita di se stessi attraverso una Introduzione chiara: chi sei? aiuti chi? a fare cosa? Presentandosi in questo modo, il venditore sottolinea la propria competenza e mette in risalto ciò che agli occhi del cliente deve essere chiaro: non ti sto vendendo qualcosa ma ti sto aiutando a risolvere un problema.
Superato questo primo step si passa alla delicata fase dell’Acquisizione in cui si entra nel vivo della trattativa commerciale. Lo scopo del venditore è quello di acquisire il maggior numero possibile di informazioni sul cliente (bisogni, motivo della sua presenza in quel momento, gusti, sogni, obiettivi). Per affrontare questa fase nel modo giusto è fondamentale rivolgere all’interlocutore domande aperte che prevedano una risposta articolata. Tendenzialmente al cliente piace parlare, raccontare la propria storia. Attraverso tale racconto si può raggiungere l’obiettivo di conoscerne le necessità che lo hanno spinto a “chiedere aiuto”. Errore grave sarebbe quello di scegliere domande che prevedano risposte chiuse, peggio se “sì” o “no” che potrebbero troncare bruscamente il rapporto che si sta creando.
Acquisite tutte le informazioni di cui si ha bisogno, si passa al Contenuto momento durante il quale il venditore illustrerà le caratteristiche del prodotto che meglio vanno a risolvere i problemi del cliente. Non è detto, inoltre, che la stessa caratteristica non possa rispondere a bisogni e necessità diverse. Per fare un esempio pratico, basta pensare al controllo della stabilità “Esp” presente su alcune automobili. Tale sistema può facilmente soddisfare sia il bisogno di sicurezza espresso da una madre sia quello di trazione performante richiesto da un utente incline ad una guida sportiva. Fondamentale a tal proposito è ricordare che il cliente acquista vantaggi e soluzioni, non caratteristiche quindi il venditore, sempre tendendo conto dell’esempio relativo alle autovetture, non dovrà esprimersi in modo tecnico come farebbe un meccanico ma come chi sta cancellando un problema.
In un attimo si è giunti alla fase dell’Interesse che il potenziale acquirente calcherà naturalmente, caratterizzato da domande e obiezioni tipiche di ogni trattativa attraverso cui il cliente cercherà di fugare i suoi dubbi. Importanti, anzi fondamentali, saranno i tempi scelti dal venditore che dovrà dosare bene anche i silenzi. Questo perché una buona parte delle domande saranno retoriche oppure latrici di dubbi profondi che vanno al di là della singola trattativa commerciale.
La fase finale è quella dell’Azione. Tendenzialmente il cliente, qualunque cliente, tende a procrastinare quindi il venditore deve essere bravo a creare l’urgenza dell’acquisto come unico veicolo di risoluzione del problema. Sarà quindi necessario creare una forte Call to Action che spinga l’acquirente a agire nell’immediato. Potrebbe essere utile sottolineare la presenza di una promozione (vera o fittizia) che fornisca implicitamente una scadenza prossima. Puntare tutto sullo sconto, infatti, può creare un beneficio nell’immediato ma portare a svantaggi evidenti nel lungo periodo.